チーム創りコラム

実績の個人対抗戦に潜むワナ

業績グラフの上を滑り落ちるビジネスマン

販売店などでは日常的に
販売実績の個人対抗戦を行う、という戦略が安易に使われます。

私も社員時代には個人の実績をランキング形式にして
モチベーションアップや評価の参考に使用していましたが、
目的を間違えると命取りになってしまうということをご存知ですか?

 

あるお店では、店舗の販売実績が伸びなくなると決まって、
「個人対抗戦」を行っていました。

個人戦の期間中は、一人ひとりのその日の売り上げが貼り出され、
お店の雰囲気も殺伐としていて、実績に応じて、皆が一喜一憂。
「勝つ」ために実績をあげなくては…という気持ちになっていた、とのこと。
それでも、期間中の目標を大きく上回る実績を上げていきます。

そして、個人対抗戦が終われば、
「勝つ」必要がなくなるため、モチベーションが下がり、実績は低迷。
再び「個人戦をやろう」ということになる。

この繰り返しだったようです。

 

何か、気づきましたか?

そうです。
この、個人対抗戦。

本来の目的は、「お店の実績を上げる」ことであるはずなのに、
各々が持っている目的が、

個人対抗戦で「勝つ」こと、にすり替わっているのです。

戦略としては、完全に失敗ですね。

 

期間中、実績は上がるのにも関わらず、
なぜ、失敗なのかというと、
実績が低迷していることの解決を対抗戦に求めているところです。

本来、チームとして戦うべき相手はどこでしょうか?
当然、「競合している他の店舗」のはずです。
お店という同じチームの中で競争し、対戦相手を作ることがまず間違っています。
それが常習化すれば、チーム内の雰囲気は悪くなる一方です。

それに、
もっと大事なポイントがあります。

▼ 競争がツライ、嫌だ、と感じさせてしまう
▼ 「対抗戦(内部の競争)は実績を上げるために必要だ」という共通認識を持たせてしまう
▼ 数字を上げることが、このチームの最重要評価項目になる、という雰囲気が生まれる
▼ 数字を上げられないと、チームに貢献できないという空気が流れる

ここから、「思い込み」というブレーキも、生まれやすいんです。

 

たとえば、
数字を出さないとチームに貢献できないという認識が、

▼ もしチームが結果を残しても、利益が出ても、
自分は数字を出していないから自分に関わりがない、関係ないと感じさせてしまう。

▼ 数字を出さなければ、自分の存在意義がない、と感じさせてしまう。

こうなれば、スタッフ一人ひとりの意識がガラガラと崩れ、
チーム全体に悪影響を及ぼしていくことになりますね。

チームとして数字を上げる、という目的のために、
「数字を上げることだけが、チームへの貢献ではない」
という共通認識を持てる雰囲気作りが大切です。

真逆の発想に見えるかもしれませんが、
非常に大事な戦略です。

 

▼ 直接数字に結びつくとは考えにくい内容の仕事でも、チームに貢献できる要素はないか?

▼ その要素、仕事内容を「得意分野」としているスタッフに、積極的に促進できないか?

▼ 楽しんでいないように見えるスタッフの得意分野と、その要素を合致させられないか?

この考えで、チームリーダーが積極的に動いてはじめて
スタッフ一人ひとりのモチベーションが上がり、
それぞれが「得意分野」で楽しんで仕事をするとき、
おのずと結果、数字が上がる。

という仕組みを作ることができるはずなのです。

 

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