チーム創りコラム

もうご存知ですよね?~提案の基本的考え方~

先日の終電での一コマです

これは、一体何を意味するのだろうか?

忘れ物?

イリュージョン?

持ち主は何処へ?

謎が謎を呼ぶ・・・

気になって気になって、1日3食しか食事が喉を通りません

そんなお年頃の【I’m】が水曜日をお知らせ致します

先日、若いスタッフがご年配のお客様へある提案をしていました

話している姿勢や表情、トークの内容に問題はありません

その提案の内容によると、お客様の月々の料金が劇的に軽減されるものでした

若いスタッフも、これはっ!!とばかりに熱を込めて話してます

ふと、お客様を見ると、表情が少し曇ってます

スタッフはそれに気づいていません

一度スタッフを呼び話をすると、スタッフは意気揚々に

『ほぼ契約で間違いないです!』

自信に満ち溢れています

お客様の表情が曇っているから、何か腑に落ちない点があるのでは?と伝え、再度ヒヤリングをするように勧める

スタッフがお客様の元へ戻り、もう一度ヒヤリングをすると・・・・

お客様は、金額の部分に対してはご納得していましたが、アフターフォローの部分が一番不安と言う事が発覚

その部分をしっかりお伝えし、お客様の顔が晴れて、最終的にはご契約となりました

あのまま、金額一辺倒で提案を続けていたら・・・

提案や訴求の基本は

【現状⇒問題⇒解決】

お客様の現状をしっかりと理解し、問題の抽出して、それを解決してあげる

例えば・・・・

具合が悪くて病院に行きました

先生が診察もロクにしないで、これは風邪だからお薬出しておきますって診察はしないですよね

違った病気かもしれません

また、ディーラーに車を買いに行って、あなたの見た目でセダンの高級車を勧められました

その車が如何に優れているか、こんな素晴らしい機能が付いているとか説明を受けても

本当は家族がいるし、アウトドアが好きなので、1BOXの車が欲しいのに・・・

お客様の現状を把握するには、しっかりとしたコミュニケーションとヒヤリング

そこから、問題点を抽出し、それを解決する提案をし解決してあげる

考え方や伝え方は常にシンプルに

今、あなたの目の前にいるお客様の本当の問題点はどこでしょうか?

お客様の現状をしっかりと把握し、解決してあげましょう!!

お客様の顔も、今日の秋晴れのように晴れますように・・・

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