チーム創りコラム

お客様観察から見えてくるもの

閑散期になると、イベントのチラシをポスティングしたりしますよね。
ポスティングをすると昔をふと思い出します。数年前、訪問販売の営業をやっていた時もこんな風に住宅街を回っていたなぁと。
絶対にやりたくない仕事NO1だった訪問販売を、まさか自分がやるとは思ってませんでしたが、会社の意向だったにせよ、やると決めたらトコトンやらなければ気が済まない性分。
辛くて苦しくてキツイ事が多かったですが、学べた事は数知れず。この営業で学んだ事が、今でも非常に役に立ってます。
今日はその一つをご紹介。

訪問販売はその名の通り、お客様の家にお伺いして、商品やサービスを販売します。
言うなれば完全アウェー状態から始まるんですよね。
玄関が開くまで、どんな人が出てくるのか分からない…この怖さ。まぁ、邪険にされたり、警戒されたり、居留守なんかは当たり前。

そんな中、
どうやって、提案してきたのか
どうやって、販売してきたのか
どうやって、お客様へと変えていったのか
経験を積んで、引き出しも増え、スキルが上がったから!!だけではないのです。

どんな人が出てくるのか分からない。ここが最初の難関でした。
ここがある程度予測出来れば、商品自体は良かったので、お客様にも喜ばれ、満足して頂ける自信はありました。
どんな人が出てくるのか分からない…だったら、分かるようになれば良い。
最初はそんな単純な発想でした。

家の造り、大きさ、車種、表札、庭先、・・・、・・・(あとは、企業秘密…)
外からでもその家の住人の情報が拾えるんですよ。一種のプロファイリングのような感じです。
すると、住人の年齢層や家族構成、性格などなどが見えてくるんですよね。

途中からはほぼイメージ通りでした。

 

では、お店ではどうでしょうか?
お客様の姿は見えていますよね。目の前のお客様はどんな人でしょうか?
そのヒントは服装や姿勢、歩き方、持ち物など色んな所で発見できます。
ただ、見た目だけで判断する事は絶対にしてはいけません。ある程度の予測にとどめておいたほうが良いです。

一番大事なのは、お客様とのファーストタッチ。
自分の予測とファーストタッチで、ある程度はお客様の人物像は知ることが出来ます。

そこからヒヤリング~話の組立て~クロージング
ここを鍛えるだけで、提案や訴求、販売が格段と変わってきますよ。
そこが変わると言うことは、お客様にも【満足】してもらえると言う事になりますね。

お店の場合、お客様は目の前におられます。
1人でも多くのお客様に満足して頂ける接客を!!

 

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