チーム創りコラム

元営業マンが教える、売れる「考え方」

私たちは販売店様向けにショップコンサルティングやマネジメント育成、従業員コーチング/メンタルケアなどを実施していますが、いろいろな販売店様を見てきて、常々感じていることがあります。

それは、
「売るための考え方」を教わる機会がまったくない。
「売るための考え方」を教えられる人が1人もいない。ということです。

売るための考え方とは、接客マナーや販売手法(トークなど)とは少し違います。販売のためのスキルではないのです。いくらそうしたスキルを教わったとしても継続して実践することができないのが現状です。

それはなぜか?

「そもそも販売店の仕事は営業ではない」という考えが染み付いています。
接客業、サービス業であり営業なんてできるわけがない。
そんな中、上からの結果(数字)への圧力、ときに理不尽なお客様の対応…などにさらされればどうしても感情(ストレス)が優先され、スキルの実践は後回しになってしまいます。

販売も「モノやサービスを売る」仕事。
こうしたベースになる「考え方」を教わっていないために、正しい思考が後回しになってしまうのです。

 

私は営業畑から販売業を20年以上経験し、現在はそれを教え、伝える側の立場にいますが、営業会社に勤めていた頃でさえ考え方を教えてくれる人は誰もいませんでした。

見て学べ、失敗して学べ、自分で体得しろ。
こうした方法で営業の基本的な考え方を身につけるしかなかったのです。

ですから、いざ教える側に立った時、それを体系的に伝えることができませんでした。教えられていないから「教える方法」がわからない。自分で考え、自分で身につけたものは「感覚」として体に染み付いていたために、それを言葉にして伝えるまでには時間もかかり、とても難しく感じたのを覚えています。

現状、ほとんどの販売店様もこの状態なのではないでしょうか?
自分で努力し、工夫し、身につけたスキルや考え方で販売実績を上げてきた人ほど、人に教えることができず、人を育てることができません。教える方法を習得する機会がないのです。

営業会社ですら、基本的な考え方を教えてはくれません。
ましてや「営業ではない」と考えている販売店となれば…答えは目に見えています。

私たちは、この状況を打破したいと考えています。
20年以上、無意識のレベルにまで体に染み込ませてきた「売れるための考え方」の基本。
それを身につけ、人に教えられる、人を育てられる人を作りたい。

そこで今日は、通常私たちが集合研修やコンサルティングなどでお伝えしている「営業会社も教えてくれない営業の基本的な考え方」を少しだけご紹介しようと思います。

 

売るための基本的な考え方は、大きく分けて3つです。

『現状』→『問題』→『解決』

この流れを作ることが営業です。つまりこれが、お客様にご購入いただくための基本的な流れということになります。

 

『現状』とは、目の前のお客様の現在の状況を知ることです。
お客様の現状を知る為に、まずヒアリングをしていきます。このヒアリングが営業する上で一番重要になってくる部分です。
商品の利用環境や利用状況、背景などをお客様から聞き出す事をヒアリングと思っている方も多いのですが、それはただの「事実確認」です。本来のヒアリングとは、そうしたものとはちょっと違います。

お客様の見えている表の部分を聞き出すことではなく、見えていない裏の部分を引き出すこと。
簡単に言えば、『本音を引き出すこと』です。
事実確認をしつつコミュニケーションを取っていくことで、お客様の現在地や温度感や距離感をはかるのがポイントです。本音を引き出さないことには、お客様に合った営業はできません。

お客様は私たちのような営業マン(販売員)には、『嘘』『ごまかし』『断り文句』を纏い、裏の部分にある本音を隠しておられます。売られたくない、売り込まれたくない、めんどくさい…など、お客様の核心(本音)にせまる為にヒアリングをしていくというわけです。

 

何の為に本音を引き出すのか、という点が次の『問題』につながります。
お客様の本音が、お客様が本来持っておられる『問題』の部分にあたるからです。
営業とはお客様の本音(問題)を引き出し、その問題点を『解決』してあげることなのです。

お医者さんをイメージすると分かりやすいかもしれません。

体調が悪くて病院に行くと、お医者さんは『現状(症状)』をヒアリング(問診)しますね。
体調不良の『問題(本当の原因)』を見つけようとするはずです。
原因を見つけ出したら(診断)、あとはお薬を出すなり、手術するなりと『解決』しますよね。

本当の原因にたどり着けなければ適切な治療ができないお医者さんと同じように、お客様の本来の『問題』(本音)にたどり着けなければ、『解決』することができないのです。

 

そして正しくヒアリングができ、お客様の問題(本音)にたどり着くことができたら、その問題を、私たちが持っている引き出しにある知識や経験と組み合わせて『解決』するという流れになります。

経験を身に付けるには年数や場数が必要となりますが、商品やサービスの知識に関しては、今すぐにでも身に付けることが出来ますね。ただし、ここで言う商品知識とは『本当に良いものと思えるまで学ぶこと』になります。表面的な知識だけでは解決できない問題(本音)をお客様は抱えておられるからです。

 

ここまでが基本的な考え方になります。

たとえばお客様とコミュニケーションが取れていて、雰囲気も良いのに成約に至らないのは、
・お客様の本音を引き出せていないから
・つまり、お客様の中にある『問題』が見えていないから
・その結果、お客様の本来の問題が『解決』されていないから
ということになるわけです。

販売数を上げて成果を残すためのトークスキルやテクニックを学ぶ前に、基本的な考え方や知識は絶対に必要です。
そしてさらに、それを教えて人を育てる前には「教える方法」を身につける必要があります。

誰も教えてくれない。だとしたら何をすべきでしょうか?

自分で学ぶこと、これに尽きます。しかもトークやスキルなどの前に、そのベースとなる考え方をしっかりと身につけること。
私たちはその学びのお手伝いができます。

 

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